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ほとんどの日は、小規模なシステムを所有し、運用しています。ブランドは大金を奈落の底に放り込んだような気分になることがある。投資家なしで運営し、代わりに日常の仕事から得たお金で事業に資金を提供するということは、ゆっくりと着実に成長する道を意味します。かなりの量の報道と輝かしい成功により、それから犬製品に関するアドバイスを求められることがよくあります。

「誰もがパイの一部を欲しがるでしょう」と私は最初にソース作りを始める人たちに言います。私は彼らに、（小売業者がまだいない場合でも）卸売価格の 50% が小売業者に、卸売価格の 15% が（小売業者がいない場合でも）小売業者に支払われるように製品の価格を設定するようアドバイスします。ディストリビューターはまだ）、より多くの部分がマーケティングに費やされるでしょう（たとえマーケティング担当者を雇っていなかったとしても – あなたは私の傾向を理解しています）。私は彼らに、箱の値段、送料、輸送中に破損した製品の補償、小売店や報道関係者へのサンプルの値段を考えて価格を設定するように伝えています。

顧客が 16 ドル払って製造コストが 4 ドルのボトルの場合、その 12 ドルの差額のうち数ドルが残って、別のバッチを製造できるといいのですが。これは常に当てはまるわけではなく、販売されたボトルごとに損失が発生するのが一般的です。

私はこれらの意欲的な生産者に、規模を拡大し始めると商品のコストが下がり、すべてのベンダーとより良い価格を交渉できるようになることを伝えています。私のチリペッパーウォーターやバーベキューソースに使われる唐辛子、スパイス、酢、それらが入っているボトル、そしてそれらが何であるかを世界に発信するラベルの価格と同様に、価格も上がる可能性があります。

お気づきかもしれませんが、上で説明した数学では、商標登録や、ブランドや調味料の知的および文化的所有権については何も言っていません。それでも数か月前、私が次のような記事を書いたとき、、CPG（消費者向けパッケージ商品）業界内外の誰もが話題にできるのはこれだけです。デビッド・チャンとそのモモフク帝国が、商標登録を通じて「チリ・クランチ」と「チリ・クランチ」の権利を主張できるという考えは、全員を怒らせた。なんとも彼は大胆だろうか？

チリクランチやチリクリスプを作る小規模生産者からチリクランチやクリスプを消費する人々まで、誰もがこの物語の中でゴリアテとして認識されているシェフ兼実業家に好意を寄せていました。 (アスペンで開催されたフード＆ワイン・クラシックのステージで、彼の側の現実は大きく異なっていたことをライブで語った。）

アルミホイルの白鳥ポッドキャスト

それ以来数カ月間、私は数十の小規模調味料メーカーから彼らの苦闘について聞いた。また、ボバがタピオカティーの台湾人としてのアイデンティティを消去することに俳優のシム・リウが反対した後、CPGの世界で文化の盗用をめぐる同様の争いが広まるのを目撃した。ドラゴンの巣窟、番組のカナダ版サメ水槽。

トワールミルクティーBobba 論争に対する創設者のオリビア チェンの反応は、TikTok で 131.2K 回の視聴を獲得し、彼女のビジネスは 259% 増加しました。彼女は、成功は多くの場合、過度の競争に根ざしていることに気づきました。 「次のような番組ドラゴンの巣窟そしてサメ水槽私たちのような中小企業にとっては人生を変える可能性があります」と彼女は言います。しかし、それには代償が伴います。

「私たち全員が詐欺に遭っているような気がします」と共同創設者のクリステン・カプールは言う。フラワー株式会社はエディブルフラワーを使った商品を作っている会社です。 「業界全体がこのようなサメの物語、新興ブランド間の過度の競争を推進しているため、無料サンプル、スロット手数料、積極的な新ブランドのプロモーション、ネット60の支払い条件を備えた伝統的で時代遅れの流通モデルという点で現状に同意します。 」

私が話を聞いた他の起業家たちは皆、カプール氏と同じ課題を嘆いていたが、商標登録は闘争のパイのほんの一部に過ぎない。独自の文化に基づいて調味料を製造する小規模生産者を擁護するつもりなら、商標登録だけにこだわるのは、我々が戦っている残りのゴリアテたちにとって不公平だ。

ゲームは変わったが、どちらが勝ったかは不明

過去 5 年間、さまざまな意味で、食料品店の現実のゲームは刺激的でした。パンデミックによるロックダウンにより、多くの小規模生産者が業務用厨房に参入し、キャリアを変え、生い立ちの食べ物にとって意味のあるプロジェクトを立ち上げた。高度に厳選され、美学に基づいた「ショッピーショップ」の並行した台頭により、一部の小規模生産者が食料品店の棚にたどり着くまでの道のりがかつてないほど速くなりました。消費者は自宅で料理をすることが多くなり、ボトルや瓶で世界中を旅できる高品質の食材や、より興味深い調味料を求めるようになりました。大手食料品店は専門市場との競争に乗り出した。

私が自分のレストランを閉めて、どこにでもあるチリペッパーウォーターの瓶詰めを始めたとき、若い頃の調味料と、レストラン用に開発したバーベキューソース（ポイドッグフリとグアバカツ）を求めて、私は住んでいるフィラデルフィア周辺の専門食料品店に一度にケースを運び始めました。 4 年後、私のビジネスはゆっくりと、しかし着実に成長し、ボトルは約 70 のホールフーズ店舗に置かれ、複数の大学のカフェテリアで提供されています。私はお金を稼いでいるわけではありません。

仲間の小規模生産者にインタビューしたところ、私たちは、事業の規模や規模が似ており、同じ顧客を共有している可能性が高いにもかかわらず、競合他社とはみなしていませんでした。私たちは、商標登録に先立って、私たちにとって緊急を要する課題が重複していることに気づきました。

私たちは依然として「民族」の通路で立ち往生している

「食料品店に参入する私たちの最大の課題は、手早く調理できるアジア料理への傾向です」と、既婚の共同創設者は言います。私のマサラ、JDウォルシュとシリーン・カドリ。 「私たちはエスニック通路に割り当てられますが、そこにはインド風の商品や、過度に簡素化されたイギリス・インド料理のレストラン料理が溢れています。」 ウォルシュとカドリは超加工食品から顧客を遠ざけようとしているが、小売業者は顧客を遠ざけようとしている。ハイパーコンビニエンスを通じて、同じ顧客に同じフレーバーを販売します。

四川胡椒ベースの創始者、ヤオ・ジャオ50ヘルツのチクチクする食品、「私たちの最大の課題は、チリクリスプや小籠包のような「ホット」または広く認識されているカテゴリーに属していないことです。花椒のピリピリ感という概念はまだあまり知られておらず、多くの購入者は花椒がもたらす独特のピリピリ感に慣れていません。」

私が話を聞いた創業者は全員、消費者と小売バイヤーの両方を教育することに苦労していました。リソースが限られており、購入者と個別に会う必要があるため、成長への道は非常に遅いです。

流通が限定的であり、単独での運営はますます困難になっている

「ブローカー、流通業者、そして私のトロンポからアル牧師を削り取っている他のすべての人々を考慮すると、現時点では多くの大手小売業者にノーと言わなければなりません」と、の創設者マルコス・エスピノーザは言います。サイドプロジェクトジャーキー。 「食料品店は規模を拡大する場所ですが、無料の補充料金とスロット料金には細心の注意を払う必要があり、500 を超える店舗チェーンを検討している場合、これは気が遠くなる可能性があります。」フリーフィルとは、生産者が小売店に販売するために無料のケースを提供して、一定期間、店舗は一定量の無料の製品を受け取りますが、生産者は売上の一部を受け取りません。 。

オーナー兼キムチ職人のヒョンジュ・アブレヒト氏グルメな気分になります見本市やソーシャル ネットワークはかつてはブランドを宣伝し、顧客とコミュニケーションをとるための安価な方法だったが、今では非常に高価になったと説明してくれました。 「流通業者や小売業者は、より多くの手数料を請求し、より大きなマージンを取るようになっています。店頭に並ぶ製品の価格は変わらないか、上がっているのがわかりますが、生産者の利益は最終的には減ります。」

無料の約定、チャージバック、支払い遅延の惨劇

「大企業には、大量の輸送、コスト削減のためのフィラー成分の組み込み、大幅に大きなマーケティング予算と PR 予算の活用という利点があります」と、創業者のパリタ スリラタナ氏は言います。ピンク ソルト キッチン、ナム・プリク・パオを自分で少量ずつ作っています。

彼女の最悪の経験はフリーフィルに関するものでした。 「私の意見では、これは最も略奪的な質問です」とシュリラタナ氏は言う。 「私たちの利益はすでにわずかであり、彼らは販売して利益を得る無料の製品を求めています。」この要請は何百もの店舗に及ぶ可能性がある。「無料フィルはブランドにキャッシュフローを伴わない拡大を強いることになり、不必要なリスクを負うことになり、最終的には小規模ブランドがこの負担を負うことになる。」

次に、チャージバックの問題がありますが、これは中小企業の成否を左右するもう一つの深刻な課題であるとシュラタナ氏は言います。 「ナム・プリク・パオを6ドルで小売業者に卸して売れなかった場合、販売業者は小売価格全額の12ドルを請求されます。ブランドは損失を吸収したままになります。収入よりも多くのお金を失うリスクが高くなります」特定の小売業者と協力する場合、小売業者が損をすることはありません。」

これらすべてがキャッシュフローに連鎖的な影響を及ぼしますが、エスピノーザ氏はこれまで自分のブランドのジャーキーしか自社で製造したことがないため、これが最大の課題であると考えています。そして、Zhao 氏は、多くの小売業者が要求する支払い条件 (企業が請求書の支払いに 60 日以上かかることが多い) がさらなる負担を生み出す可能性があることに気付きました。

同一性の中には祝福も呪いもある

アンドレア・ヘルナンデスのスナップショット、インスタグラムで有名な「製品オラクル」は、最近、「彼らは次に何をヤス化するのでしょう？」というキャプションの投稿でデザイントレンドの波を風刺しました。パッケージには最新の画像が描かれた、一般的な食料品のカルーセルの下で。

「食料品店の棚に関しては、トレンディなカテゴリーだけでなく、ブランディングやラベルのデザインも派手になりすぎて、ある程度の同一性が忍び寄ってきていることに気づきました。」と趙氏は言います。「より多様なフレーバーや商品が見られるのは素晴らしいことです」認知度は得られていますが、食料品店が現在人気のある狭い範囲の商品を中心に過度に厳選されるリスクもあります。」

この視覚的な類似性により、小規模ブランドが消費者の前に立つことがより困難になる可能性がありますが、米国の商標登録の慣行に腹を立て続けたい場合は、ここが私たちの立場です。 「これまでのところ、商標は大きな懸念や課題ではなく、他の優先事項よりも低い」とアルブレヒト氏は述べ、さらにその発言を正当化して次のように述べた。 」

Sriratanaさんは、ナム・プリク・パオを強制的な手段としてではなく、その文化的アイデンティティを守る手段として商標登録しようとしたと説明する。 「私の意図はその名前を独占することではなく、タイの伝統から切り離された人々の手に渡らないようにすることでした。」

カニの心理に注意してください

私が言及した各生産者 (そして私が話をしたさらに多くの生産者) は、仲間の生産者に負担をかけることなく、自分たちの成長のバランスをとるのに苦労しています。ここで「競合他社」という言葉は適切ではありません。チリペッパーウォーターがもっと世の中に増えて欲しいです。 Sriratana さんは、Nam Prik Pao がもっと増えることを望んでいます。趙さんはもっと四川山椒製品を望んでいる。これを確実に実現するための私たちの道は、自らの手で実現することを意味します。

「文化的ルーツを尊重しながらイノベーションと成長のバランスをとることは、簡単な解決策のない継続的な課題です。これは、私たちの多くが直面する広範な葛藤を反映しています。それは、あらゆるものを商品化するシステムを乗り切りながら、文化的創造物を保護したいという欲求です。」とシュリラタナ氏は言います。

問題は、私たちがチリペッパーウォーター、四川山椒、ナムプリクパオを自分たちに販売しているのではなく、私たちに対して非常に高く積み上げられているシステムの見慣れない聴衆に販売していることです。シュリラタナ氏は、モモフクのチリクランチ論争は「カニの心理、つまり市場の文化的重要性を称賛したり共有したりするのではなく、市場の一部分を独占したいという願望」に根ざしていると見なした。これは、アクセスを制限するように設計されたシステム内のスクラップをめぐって少数派グループが争う一例でしょうか?」

しかし、ほとんど反抗的に、彼女は「豊かに活動する」ことを選択しました。私もそうです。しかし、だからといって恐怖や不安が消えるわけではありません。私のブランドであるポイドッグや小さなソースのコレクションが、手数料や不当なマージン、そして私の船が到着するのを待っていることでかき消され、存在しなくなる可能性があるのではないかと感じています。 。